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ビジネス最強の矛と盾 Vol.11『単純接触効果 』

どのような業種でも企業運営上、WEB、広告、商談など、必ずお客様と接触する機会があります。
そのお客様との関係構築方法に参考となる考え方があります。

それが単純接触効果です。

考え方は簡単で、人の好感は時間の長さより接触回数が多い方が高まるというものです。
この考え方は、好印象の場合は好感が、悪印象の場合は嫌悪感がそれぞれ比例するものと考えられます。

例えば、楽しい映像と覚えやすいリズムに乗せて社名を伝えるCMを繰り返すことで、お客様の記憶に残す手法があります。
逆にイライラさせるような映像やストーリーで目を引くことにより、不快感でより深い記憶を植えつけて、必要なときに会社を思い出させる手法もあります。
腹を立てて利用してくれないお客様より、記憶されてお客様の選択肢に入り、実際利用してくださる人数の方が多いと考えて仕掛けていることが想定されますが、こちらの手法は人の心理を悪用しているような気がして、私は否定的です。

昔、ある会社の営業に同行したことがありますが、営業マンAさんは物凄く真面目でお昼休みもろくにとらずに、1件30分~1時間ほど掛けて、商品を一生懸命説明する手法で1日7~8件訪問していました。
Bさんは1件10分たらずで、話は雑談や同業者の動向を中心に談笑して、1日20件以上ゆとりをもって回っていました。

Aさんは業者さんに嫌われ、Bさんはトップレベルの営業成績でした。
Aさんの一生懸命さは『ねちっこい、しつこい、忙しいのに面倒くさい』と言われおり、連れてこないでほしいとの評価でした。
Bさんは『面白い、参考になる、度々顔を出してほしい。』と言われており、大人気でした。
名前の呼ばれ方も、Aさんは『あいつ』、Bさんは『○○くん』といった具合でした。

お客様の笑顔を作り、かつ、手短に相手の必要な情報を伝え、タイミングを考えながら回数を増やすと成果を得られやすいといえます。

株式会社ベストプランコンサルティング
中小企業診断士
代表取締役 沖本伸也